UCMT报道 |《你好，企业家》第五期：美女与美酒的创业故事

UCMT访谈节目《你好，企业家》

PEOPLE IN THIS ISSUE INTRODUCE

代媛

UCMT校友（21级ISTEC-DEM）

厦门玖窖进出口贸易有限公司副总经理

01、分享经历，分享美酒趣事

大家好，我是UCMT2021级ISTCE-DEM的代媛，英文名字Doreen，我本科毕业后一直在从事葡萄酒的教育和贸易，到现在已经有十几年了。大约在五年前我开启了一个精油香氛的项目，但主业还是葡萄酒的贸易和教育。

Q：您从事贸易和红酒行业这么久，有什么趣事可以跟大家分享吗？

A：那我来分享一下澳洲葡萄酒的崛起吧，从海关的进口数据来看，法国的葡萄酒是近20年才开始的，但它占据了整个进口葡萄酒数据的冠军，拥有市场50%的份额，其他十几个国家加起来都达不到50%。但为什么澳洲的葡萄酒在5、6年前超过了法国的葡萄酒呢？

通过海关的进口量数据来分析，有几个特点，第一，澳洲的葡萄酒是很典型的新世界风格，非常的热情奔放和Juicy（多汁）果香很丰富，而且不需要太长时间醒酒。但法国、意大利、西班牙为代表的葡萄酒相对来说就需要比较长时间来醒酒。比如今晚大家一起聚会，澳洲的葡萄酒开瓶5-10分钟就能畅饮，只是这个风格还不足以让它超过法国的葡萄酒。

国内现在有一个葡萄酒的龙头品牌叫“奔富”，它的中文的翻译非常讨喜——“奔着富裕去买”，所以金融圈的朋友特别的喜欢这个品牌。奔富是比较新的东西，在多重的加持下深受80后的喜爱，它赶超了60、70后的消费趋势，这也是比较有趣的事情，也可以说它是代表了新的消费势力崛起。

但由于中澳贸易战的关系，它的综合关税由原来的48.25%涨到了300%，所以导致它的销量急剧下滑。从数据上来说，这也是葡萄酒行业里面较直观和有趣的现象。

02、坚持很难，坚持也很美好

Q：刚才提到葡萄酒的发展趋势和变化，从进口角度来说，它的占比和体量都在改变，消费群体也在慢慢转变，那是什么让您一直坚持在这个行业呢？

A：首先我觉得一定要赚良心钱。我大学毕业的时候在成都，当时公司的客户群体是成都的富人阶层，办公室位置也是设置在富人区，所以产品的价格非常高，就拿拉菲传奇来说，当时进口成本100多块钱的波尔多大区酒，但由于信息差的原因，内陆的一些城市用大区的波尔多去冒充正牌的拉菲去赚快钱，我觉得这种欺骗消费者的行为是不长久的。

后来我在从业的第二年开始学习品酒，一步一步考上了品酒师，中间也在不同的外企做过品牌大使。UCMT的Solgan是“知无涯，行无疆”，在品酒师群体里有一个英国的机构叫“WSET（英国品酒师学院）”它宣传的是“知其味”。很多人看来，我们学习葡萄酒专业有点偏学术和技术，但是我觉得做事要行的端，才能做的长久，我用我的专业去挑选好的产品，然后赋予合适的价格给用户，用户也会十分放心的接受我的专业和产品，这是我一直在坚持的事情。

Q：现在经常说的一个词叫“数字化”或者“数字化营销”，您也在为自己的公司和品牌做一些新策略，在这个方向上有什么心得可以分享给大家吗？

A：我们刚才讲Study（研究）里面的Allen不是在问KPI跟OKR吗？其实短视频和直播在3、4年前就兴起了，身边有很多的朋友说我很适合去做直播，因为我对红酒非常专业、形象也很好，但那时候因为我不看短视频也不看抖音，我觉得那是在浪费时间，所以错过了一个黄金时期。

后来我也反思自己，一定要用一个比较开放、包容的心态去看待这些新生的事物。现在我们也开始转型加入视频号、抖音等等，这些渠道不仅会带来直接转化，也可以起到维护和运营客户的作用，别人看到我长时间在这个行业深耕，看到红酒就会想起我。除此之外，还会吸引一些新的消费者，慢慢地他们也会成为我的老客户，所以我鼓励大家要多去尝试，不能因为不喜欢不去看，就错过了一个好的时机。

Q：您在这十几年来抓住的核心是消费者的需求变化和价值定位，包括内容体验等等都可以传达给到他们，这也是您持续发展的一部分吗？

A：如果有经常去国外旅游或者生活过的人都知道，五欧以上的葡萄酒其实就很不错了，那为什么国内的葡萄酒包括十几年前进口的酒都要几百块呢？因为以前出国的人少，但现在留学生越来越多，有生活品质的人也越来越多，信息差在无形当中就会逐渐变少。我们也在思考，除了产品本身要往平台化去做服务，后续还要是有更多的价值提供给消费者。

03、规划人生，是能力也是魅力

Q：您在企业未来发展的3-5年或者更长的规划当中是怎么做的呢？

A：我们总部在厦门，上海是处于移动办公的状态，因为我们要服务全国的大客户。在上海我接触到了一个很明显的诉求就是——生活美学。葡萄酒它本身对于生活来说是锦上添花的东西，除了商务属性外，它的用途就是提高我们的生活品质，在这种情况下，我们想要长续经营的话，除了给这些对生活品质有追求的用户提供酒之外，还需要提供其他的价值，所以我在未来3-5年会组建团队去打造生活美学空间的一个概念。

Q：您有没有分析过自己，是什么特点或者品质支撑自己走到今天的呢？

A：首先我大学的专业的是农学，葡萄酒它也是属于农副产品，我们用更接地气的说法：它是要看天吃饭的产品。我在学习高级品酒师的时候，有很大一块章节是讲土壤和种植的，然后我到了Diploma（文凭）级别的时候，有一本全英文的书是讲田间种植跟管理的，里面关于土壤和农学相关的专业词汇如果没有农业基础的话，其实是非常难理解的，所以这个基础对于我学葡萄酒是非常有帮助的。

第二个就是我的嗅觉很敏锐，这个让我在考品酒师和做香氛调香这方面具有先天的优势，我也在这其中获得了成就感，自己也非常开心的做这个事情。

第三，我可以通过自己学到的知识，去找到好的产品，无论是送领导还是送朋友、亲戚等等，都可以得到很好的反馈，所以我非常喜欢这个事情。

04、知己知彼，自信最美丽

Q：您觉得目前公司在行业里具有什么样的优势？

A：我先来说说优势，第一肯定是行业内的经验，因为我们触达的信息肯定是一手的。

第二，无论是什么行业或企业，产品都是它的核心，我们的核心竞争力就是我们己直接进口的产品，90%都是来自于法国的罗纳河谷产区，我们要在这个区生根。

第三，目前看中国海关产区的精品酒庄的进口数据量，我们是排在top5的，这对于产区协会来说是有一定影响力的。现在我们深耕产区之后，在供应链方面的优势比较大，导致其他的同行和小的进口商也想做这个产区的酒，但即便他直接找到酒庄合作都没有我们的价格优势，所以我们可以帮他们做代理进口，这样无形当中又扩展了一部分业务。除此之外，还有一个业务是品酒师的培训，我们自己进口的产品是不够覆盖到课程上面去的，即便培训用酒的量很少，但也可以拿一个很好的价格去回馈学员和平台的消费者。

Q：如果要打造好生活美学的概念空间，您认为需要什么样的核心竞争力和优势呢？目前公司存在什么不足的地方呢？

A：这可能是一个行业的通病，第一个方面，这个行业的门槛相对比较低，1、2百万就能开一个公司，进两三条柜子就可以开始做起来，也正是因为行业壁垒低，所以低端市场会非常乱。基于行业属性来说，全球那么多国家和产区，就拿波尔多来说它就有7000家酒庄，但是每一家酒庄里面可能有几十个SKU，它又是外文，消费者看不懂，所以品牌的辨识度是非常低的，不会像大的外企或者是国企，有非常强大的资金实力。在没有这些优势的情况下，我们目前做的就是小而美，但小而美有小而美的优势，我们的人效比特别的高。

第二，我觉得劣势是在供应链方面，因为我们做的是进口产品，遇到疫情就会对我们整个供应链的周期影响特别大。葡萄酒又比较娇贵，它需要恒温恒湿，如果进口的时候在夏天，因为一些不可控的因素滞留在码头了，这对酒的生命周期和品质都会有很大的影响。

第三，正常情况下采购周期是两个半月到四个月，如果说时间长了在旺季之前没有到货，这对我的经销商和我大客户没有交代，这些都是导致我们在整个供应链上面的不足。

05、经验传授，一起加油进步

Q：您的从业经历和行业其实跟教育关系不大，那您为什么会选择ISTEC—DEM的项目呢？这中间有什么故事吗？

A：因为前两年跟上海酒类流通协会合作，他们聘请我当老师，当时也参与到中级品酒师的大纲编写，由我负责其中一个章节的内容，我觉得这个过程是比较有趣的。后来发现教育管理学博士里面有两门课程跟写书是有直接关系的，所以看到这个项目就很吸引我。

Q：您离开校园也有十几年的时间了，加入到教育管理博士的学习中来会不会面临一些挑战？

A：有的，我们现在已经上了6门课，我发现如果是非教育板块的人学起来还是蛮辛苦的，因为我毕竟只是一个培训师并不是在学校里面任职。说起这个，我第一次入学面试没有通过，交大和浙大的两个教授面试的时候，说我不适合DEM适合DBA，但后来我跟UCMT的老师强调我为什么选择DEM，希望再跟学校沟通一次，最后才通过了。

说到难的地方，平常我们阅读的书籍没有这么多理论跟学术，所以还是有难度的。

Q：在学习的过程中，有什么样的一些感悟心可以分享给我们的同学和即将踏入DBA学习的学弟学妹们？

A：一定要来上线下课，我们福州同学说上半年的线上课不如上一次线下课，因为刚开始的时候三月份疫情没办法，如果说有线下课哪怕不在上海都一定要过来上，因为现场互动的效果完全不一样。

我的同学们都很优秀，我们跟老师是学习跟同学也是学习，今天我邀请了一个同班同学，他是上市集团的高管，来我们公司参访，我建议他退休后的职业规划可以做成人的职业教育，其实他也带给我很多的启发。如果有条件就面对面多交流，如果没有条件就经常线上沟通。有了这个过程后，哪怕上完课后回到自己的城市，也还是会觉得很亲近。

最后我想对学弟学妹们说，书中自有黄金屋，书中自有颜如玉，如果你是单身，可以考虑让来找到优秀的另外一半，如果你已经有家庭，这会让你身边的圈子更加丰富。至少我觉得在求知和终身学习的方面会遇到更多志同道合的人。